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小阪裕司
ビジネススタイルエバンジェリスト [ マーケティング ]
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小阪裕司
[インタビュー]
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失われた「売り上げ」を探せ!/フォレスト出版(3)
2005.06.19
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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ワクワク系実践者の人生観とは、 儲けること自体が目的でなく単なる手段なのです。
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全てのものには行動の動機付け存在する
【主藤】 今のお話は、この本の中にも度々出てきますが、答えは商売を既にやっている会社や、企業を経営している社長さんの頭の中にあると。
【小阪】 山のようにあります。
【主藤】 そういった意味で、この「マスター」という言葉が度々出てくるのですが、自分が既に持っているものを伝えるということですか?
【小阪】 その通りです。
【主藤】 この 「失われた「売り上げ」を探せ」という本は、売り上げがどこかにいってしまっているが、実はそれは自分の中にあるということですか?
【小阪】 本来あるのに、みすみす逃していると思います。今の秋刀魚、一つとってもそうでしょう。やはりこの話を聞かれているリスナーの皆さんも、たぶん秋になったら高い方の秋刀魚を買う可能性が高いですよね。客単価も上がっていくわけですし。
【主藤】 高い方の秋刀魚を買わないまでも、必ず背を見るように動機付けられました。
【小阪】 そういうふうに、全てのものに行動の動機付けがなされていくわけですよ。
【主藤】 なるほど。その秋刀魚をプロからみると、自分では差別化できないと思っているので、もったいない話であると。
100円のもので20円といったら、約2割の売り上げアップですし。
【小阪】 すごいですよ。しかもそれ、書いて貼るだけでしょう。
【主藤】 そうですよね。 コストがかからず、そのまま利益になります。
ワクワク系コンセプトに対する読者の反響 【主藤】 この本の中には、今お話した「マスター」という言葉や具体的な例として、ただ単にお茶を売るだけではなくて名前一つで変わるネーミングや、普通に会社の化粧品を売るということではなくて、もてるようになるという意味を込めた屋号を扱うそうですが。
【小阪】 そうです。もてもてという表現を屋号に使って、うちの会社はただ単に化粧品を売っているんじゃなくて「もてる男女を量産するんだ」ということを掲げています。
だから「化粧品を買ってください」というより、もてるためのサポートをしているわけだから、「もてたくありませんか?」というようなアプローチです。
【主藤】 人を軸にしてワクワクという心の躍動感、これが結局売り上げを伸ばす秘訣になってくるのでしょうか?
【小阪】 結局、時代がどう変わろうとも、人は自分の人生を少しでも豊かにしたいという根本的な欲求があります。これはどんなに時代が変わっても変わらないし、ましてや私が思うに何十年も前の日本よりも多くの消費者がいろんなものを消費して、消費感性は高くなっています。ですから、いろんなメッセージが伝わると思うんですよね。
【主藤】 なるほど。この本の読者からはどういった反響がありましたか?
【小阪】 読者の反響は、それを出した頃はおもしろくて、ここに書かれているワクワク系のコンセプトに共感してくれた方というのは、待っていましたという感じでした。
【主藤】 人の気持ちに則した売り方なり、企業の経営のあり方というのを待っていたということですね。
【小阪】 はい、やはり新しい見方かもしれません。さっき申し上げたワクワク系独特のビジネス観に非常に共感する方というのは、私にとって非常に心強かったです。でもこれを出した当時は、どちらかというと珍説でした。
非常に好意的な解釈でも、「ものすごくユニークな新しいことをおっしゃいますね」と、講演の依頼でもそのような理由がすごく多かったです。でも私が常に言っていたことは「ワクワク系は新説ではなくて古典だ」と。
【主藤】 決して新しいことではないということですか。
【小阪】 はい。非常に古典的で、オーソドックスだということです。なぜなら人間が行動するには動機が必要なわけです。たくさんファンがいれば、ビジネスはそれだけ安定します。
それはもう非常に古典的なことですし、ただそれを少し今日的な実践手法として焼き直して、新古典的なスタンスで表現しているということはあります。けれども、最近はちょっとそういう珍説という風潮はだいぶ変わってきたかなとも思います。
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