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小阪裕司
ビジネススタイルエバンジェリスト [ マーケティング ]
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小阪裕司
[インタビュー]
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失われた「売り上げ」を探せ!/フォレスト出版(1)
2005.06.19
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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ワクワク系実践者の人生観とは、 儲けること自体が目的でなく単なる手段なのです。
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ワクワク系マーケティングの3つの特徴とは?
【主藤】 今回のゲストは、フォレスト出版から出版され、6万部を突破したベストセラー、「失われた『売り上げ』を探せ」の著者でいらっしゃいます、小阪裕司さんにお越し頂きました。小阪さん、今日は宜しくお願いします。
【小阪】 宜しくお願いします。
【主藤】 早速ですが、ワクワク系理論やワクワク系マーケティングという言葉が、この「失われた『売り上げ』を探せ」の本文中でも度々出てきます。そもそもこのワクワク系マーケティングは一体どういうものですか?
【小阪】 テーマ的にいうと、自分もワクワクして自分のビジネスをやり、お客さんもワクワクして喜んでお金を使って頂くということです。
主に3つの特徴があると思いますが、1つは人というものを軸に全てを考えるという視点です。例えば商売でいえば、売り上げを作らないと何も始まりません。ですが、売り上げというのは人が作りますよね。商品が作るわけではなくてお客さんが行動して水なら水を買って売り上げができると。
ですから、人というものの営みで経済は成り立っていますので、そこを軸に考えないといけません。しかし多くのビジネスでは、商品とか数字を軸にビジネスを組み立てる方が多くて、人を軸に組み立てないんですね。
2つ目は、ビジネスの精神性の高さ、例えば「良い物を作ろう」とか、こだわりの豆腐屋とか、そういうビジネスに対する精神性の高さと、儲けるという実利実際性の部分のところも矛盾なく実践していく方法論と実践手法を持っているということです。
【主藤】 ある種、理想論的な精神的な部分である、こだわり。 しかし、ちゃんと儲けも追求すると。
【小阪】 そうです。これは矛盾すると思っている方がすごく多いんですよね。一方で例えば、こだわって豆腐やあられを作っている職人さん達は実際儲かってないし、効率も悪いと。
しかし、儲けるために、こだわりを捨てて、効率を上げていかなきゃいけないというのは、一種の思い込みだと僕は思います。実際に多くの企業で、矛盾なく実現していらっしゃるということからも決して理想論ではありません。
【主藤】 なるほど。
【小阪】 3つめの特徴としては、やはりワクワク系の商人達というのは、儲けることが目的ではなくて、単なる儲けることは手段であるという人生観を持っています。
【主藤】 儲けることは単なる手段であるという人生観が3つめの特徴ですか?
【小阪】 お金をたくさん儲けることが目的ではないということですよね。ただこれは釈迦の説法で、やはり儲けないと社会の中では何もできません。例えば先ほどのお話でいうと、良いあられを作ろうと思っていても、良い材料を買わないといけないし、それだけ自分もあられの技術だけではなくて、いろんなものも学んだりするためには時間も必要でお金も必要です。
そのためにはやはりある程度効率よく儲ける仕組みも持たないといけないと思います。このワクワク系を実践している人達に共通しているのは、儲けること自体が目的になっていないという、そういうビジネス観ですね。
【主藤】 ちゃんとお金儲けは押さえるけれど、そのお金儲け一本槍でもなく、かといって商品のこだわりとか、精神論という理想だけを掲げるものでもなく、ちゃんと実益も追求しています。やはり人に軸を当てるのがワクワクのポイントですね。
【小阪】 やはり非常にコアな部分ですよね。
ビジネスを支えるファンの重要性 【主藤】 コンサルタントという立場からワクワク系マーケティングと、いろいろなアドバイスをされていると思います。今まで小阪さんがご覧になってきた中で、売り上げが少ないお店と多いお店、伸びている会社と伸びていない会社、この違いはどこに出てくるものですか?
【小阪】 いろんな要因あると思いますが、ワクワク系の人軸から見ると、大きな理由は常に2つで、1つはファンが多いか少ないかです。
ここでいうファンというのは、やや曖昧な概念ですが、例えば私が主藤さんの会社のファンだとしたら、それはどういう意味かというと、主藤さんのことが好きで、信頼していて、ちょっと尊敬もしているといった3つの感情要素ですよね。
【主藤】 それが、ファンという定義なんですね。
【小阪】 一般的に使われているファンの概念は少し違うかもしれませんが、「ファンが多いか少ないかが原因だよ」と言う時のファンというのは、今の3つの感情要素を持った人であると思いますね。いってみれば安定的に繰り返しその会社にお金を落としてくれる人のことを意味しています。
【主藤】 そのファンの人が、繰り返し商品を買ってくれると。
【小阪】 そうです。ただ、単純にリピートという観点でみれば、例えば近所のコンビニエンスストアなんか週3回ぐらい行きますが、私は近所のコンビニのことが好きなわけではないし、信頼しているわけでもないし、尊敬はしていませんよね。ここには感情的なつながりはありません。
【主藤】 それは、単なる利便性で通っているということですね。
【小阪】 もちろん通う理由はあるけど、非常に人間関係という意味では大変希薄です。極端な言い方かもしれませんが、週に3回お客が来てくれたとしても、砂上の楼閣かと思うんですね。
ですから非常にビジネスの安定基盤といいますか、成長を支えているのはファンです。ファンはまた新しいファンを連れてきてくれますしね。
非常に個人的な話ですけど、僕は近年矢沢永吉さんのファンになったのですが、それは私が関心を持ってコンサートに行ったからではなくて、ある友人に無理やり連れて行かれたことがきっかけです。
【主藤】 最初は無理やりだったけれども、自分もファンになってしまったと。
【小阪】 それは皆さんが今持っているご趣味でも、誰かに引きずり込まれた経験はあると思います。
つまり、ファンの無限連鎖だと思うんですよね。こういったものがビジネスのコアにあるかないかというのが非常に大きな違いです。
【主藤】 それが1つめの儲かっている企業の特徴ですね。
【小阪】 もちろん別の原因で儲かっている会社もあると思いますけれども、ワクワク系的にみて1つがファンの有無です。
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