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宋文洲
ソフトブレーン株式会社マネージメントアドバイザー [ 営業 ]
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宋文洲
[インタビュー]
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やっぱり変だよ日本の営業/日経BP企画(4)
2005.05.01
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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私の考え方が広がれば、日本はまだまだ大きな成長力を 持っている国だと思います
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日本企業の縦割り傾向が、部門間の連携を弱めている
【主藤】 部門間の連携ですね。
【宋】 そうです。特に日本企業は、縦割りが強いですから、この部分のマネージメントが非常に下手ですね。
【主藤】 部門間は大体対立しますからね。
【宋】 先ほども言いましたが、とにかくたらい回しにされてしまうんでしょうね。
【川崎】 そうなんです。
例えば、私達が公共料金を払っているような、生活していくうえでどうしても拒否できないような会社が、いっぱいありますよね。そこに電話をすると、セクション分けがされているんです。
【宋】 そうでしょう。
【川崎】 例えば電話をするところや、こういう相談をするところなどです。でも、いちいち電話を回された先に最初から全部説明すると、ずいぶん時間がかかります。疲れてしまいました。
【宋】 一応お客様は神様でして、それぞれの部署は、みんな偉そうなことを言うんですよ。
要は、個人的にいくら頑張らせても結局限界が出てくるのです。
【川崎】 なぜシェアできていないのかと、ものすごく腹が立ちましたが、私達が絶対生活のうえで欠かすことできない会社なんです。
だから、文句の言いようがないのですが、やはり普通の会社だったら、「もう二度と取引しない」という気持ちになるだろうなと思いました。
【宋】 例えば日本の優良企業でも、つい最近まで、商品ごとに問い合わせ番号が違っていたんですよ。
【主藤】 商品ごとに電話番号が違うのですか?
【宋】 社名は言いませんが、リスナーの皆さん知っている会社だと思います。問い合わせに電話をかけたら、違うところが出るんですよ。
けれども、みんなこの会社から買った商品です。しかし、それぞれ別のところへ電話しなければいけないんです。おかしいと思いませんか?
【主藤】 おかしいですよね。例えばテレビでも、テレビと関連するビデオとの接続方法とか、いろいろ関連するのが、沢山ありますよね。
【宋】 そうです。それなのに、テレビとビデオは問い合わせが別々だったのです。
【川崎】 最初にお客様相談センターやクレームの部署があれば、そこで全体を見ることができるけれど、もし先に担当部署にそのクレームがいってしまったならば、隠されてしまうかもしれないですね。
【宋】 おっしゃる通りです。
【川崎】 全体像も見えないですよね。
【宋】 だから、今までの営業もマーケティングも全部そうです。要は個人の努力とノウハウを求めることは、よさそうに聞こえますが、実は今おっしゃった通り、悪いことがあったら隠してしまうんですよ。
世の中全部、全員が善人というわけでもないし、たとえ善人であったとしても認識のレベルが違うじゃないですか。
会社全体のマネーメントを再考せよ 【主藤】 今までのお話を聞いていると、営業はやはりおかしくてこういうふうに変えなきゃいけないと。先ほどおっしゃっていた、GNPというのは何の略ですか?
【宋】 義理、人情、プレゼントです。
【主藤】 このGNPと略されるような旧来型の日本の営業ではなく、新しい方向、考え方に変えなくてはいけないということですね。
しかし、今まで日本人はなぜ気付かなかったんでしょうか?
【宋】 この本がこんなに早く売れた理由というのも、みんな気付いていたわけですよ。
【主藤】 気付いていたのですか?
【宋】 ただ、私みたいにバーッと遠慮なく、整理してでっかい声で言ってしまう人がいなかったからだと思います。
【主藤】 気付いているけれども、言う人がいなかったと。
【宋】 もう1つは、やはりこういったことを言うだけではダメなんです。きちんと仕組みやソフトウエアを作って、理解しただけではなく、理解したことを確実に実行する仕組みこそソフトウエアですよ。
【主藤】 そうすると、一営業マンが考え方を変えるとか、一営業マンのスキルが上がればいいということではなくて、会社経営そのものについて書かれたのですね。
【宋】 だからこの本はほとんど会社の経営者に読まれるんです。 【主藤】 経営者に読まれる本ですか?
【宋】 営業マンは読んでいません。だから冒頭には「トップセールスになりたい人間は、この本を読むな」と書いてあるんですよ。本当に書いてあります。
【主藤】 営業のためのノウハウの本というよりも、会社全体の何といいますか…。
【宋】 マネージメントです。 【主藤】 しかも昔のやり方と対比させながら、考え方が書いてあります。
なおかつ、それを解決するためのツールという仕組みのお話など、実際にソフトブレーンではそういったものも提供していますが、そこまでのツールまで揃えてありますね。
【宋】 そうですね。
【主藤】 これは、なかなか他社ではできないですよね。 【宋】 こういう事業はまだみんなやっていないから、私が先にやって少し儲けさせて頂いております。
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